直播的粗放式增长时代已经结束，行业进入2.0时代。12月30日，“·2021快手电商服务生态年终峰会”在海口举行。快手电子商务负责人肖顾表示，在经历了第一阶段的爆发式增长和原始积累之后，快手电子商务在2021年进入了专业化、系统化、精细化运营的时代。 （详情请参考网络经济专题：）

同时，峰会快手电子商务明确了三项新的商业行动：一是增加了“增强信任电子商务、品牌和服务提供商”的新方向。“乐队”成为“四大赛事”；二是发布快手电子商务服务商生态2.0；三是交易系统1.0正式上线。

新增“大产业带”，支持新兴品牌实现新发展

今年7月，快手电商企业提出“发展信任电商、提升品牌、提升服务商”的战略，取得了良好的阶段性成果。

其中，信任电商方面，快手电商新用户复购率提升10%，信任权益店铺复购率提升12%。快手三季度财报数据显示，2021年9月，快手电商复购率超过70%。

品牌方面，截至11月，快手新增电商品牌数量增长186.1%，品牌自播GMV增长841%。同时，今年快手有33个品牌GMV超过1亿，60个品牌GMV超过5000万。

在服务商层面，2021年7月至2021年11月，将有500多家服务商入驻，其中200多家服务商年GMV过亿。快手 电子商务生态系统中的 500 多家服务提供商为超过 18% 的 快手 企业提供服务。

这些成绩的背后，对应着“三大攻坚战”战略在实践中的有序实施。同时，“三大活动”的发布也标志着“专业化”和“标准化”开始成为快手电子商务新的增长引擎。

在这里，小谷表示，2022年，快手电商将在“三大工程”的基础上，增加一条“大业带”。

他指出，从产业带出发，在快手电商生态圈中成长出一大批优质产业带主播和品牌。一些店主和摊主快手电商，依托产业带优势，从源头上为老铁提供好产品，比如主播“玉匠小旭”。一些新兴品牌也在产业带升级的背景下与主播一起成长起来，如快手服装主播米洁、美妆主播毛琪琪等“米锐”、“戴莱”等品牌习”。

小谷非常重视在服务商的帮助下，将产业带的差异化性价比产品和优质产品升级为中国真正的新兴品牌。

例如，九月一直是秋冬皮草服装的开始月份。去年，第一届快手电商皮草节取得了不错的成绩。浙江海宁两大皮草产业带吸引2万余家客商参展，销售额环比增长497%，订单量环比增长368%，证明了快手 用户消费需求和高客单价的需求。商品购买力强。

综合以上数据，随着快手电商生态的不断升级和平台用户消费水平的不断提升，目前包括皮草在内的优质高单价产品在快手 势头强劲，发展空间巨大。快手电子商务凭借其在流量、用户购买力等方面的优势，正在为高品质、高客单领域的众多商家和品牌带来更多新机遇。

对此，网易电子商务研究中心网络零售部总监、高级分析师莫代庆认为，对于快手服务商生态圈来说无疑是一大利好。行业引领商家对直播运营需求量大，双方一管货，一管运营，强强联合将涌出一批新兴品牌。

无独有偶，网易电子商务研究中心特约研究员、百联咨询创始人庄帅指出，商家本身也有诉求，商家和消费者之间很难建立信任。传统电商是通过平台背书来完成的，但是单一的平台背书投资大。对于快手来说，通过平台、商家和消费者的共同建立，可以形成信任机制，商机就会出现。同时，直播间的展示与体验息息相关，线下关系也高很多，线下商户、批发市场、地摊、产业基地等都会有更大的商机。

直播走向专业交易者，助力商户实现跨周期增长

“三件大事”的有序实施证明，这股风已经被成功吹响：“百城创风”计划的落地实施，以“创风”为代表的全链条直播电商运营能力“五力”模式已成为快手电子商务服务商的核心竞争力。

“百城创风”将于2021年在石家庄、沉阳、长春、云南、杭州等地开展，覆盖华东、华北、东北、西南等地。

以云南为例，今年7月以来，快手电商在云南建立了十多家服务商，更专业的服务和运营帮助云南电商主播实现GMV提升。

在服务商落地实战的过程中，快手电商企业也在不断梳理和实践直播电商服务商“五力”模式：流量运营能力、直播运营能力、主播孵化能力、供应链能力。和服务绩效。

快手2021年电商的动作，本质上正在引领直播电商行业进入规范发展的新阶段。对于较早的快手电子商务“服务商生态”，总体而言，“原始积累”和“粗放经营”是服务商生态初步发展的主要特征。在直播电商红利期时，首批进入直播电商生态的主播仍以“自组织”的形式从事线上经营活动，缺乏专业的运营指导和合同履约能力。

对于平台来说，如何帮助这些原生主播在了解快手“私域+公域”商业模式的基础上，快速掌握直播带货的基本规则和方法，成为当时最紧迫的任务。时间。任务。

“这个阶段，大家都处于快速奔跑的状态，甚至是蒙着眼睛。” 快手电商服务商生态与区域运营负责人李从山认为，“自发性”和“多样性”可以概括出快手电商服务商生态系统的主要发展特点从 2018 年到 2021 年初。

三年来，在“原始积累”和“粗放发展”的阶段，第一批主播在尝到“甜头”的同时，也面临着成长的“瓶颈期”。每月 GMV 范围从 100,000 到 300,000，从 300,000 到 500,000，从 500,000 到 100 万。每一次飞跃，都会暴露出新的业务短板和痛点。

因此，直播的不确定性一直是很多商家进入直播的障碍。

不管是哪种业务，关键是要有营销的可复制性。知道AI投入多少，我就产生多少B。只要这个方程稳定，企业就可以准确地评估自己的投入和产出，发展自己的战场。如果没有这样的确定性，今天将有100人进来，将出售10盒水果。明天，我会为直播间准备15盒水果。只有20人会进来，1盒水果会被卖掉。这样的波动，很多商家无法消化，也让他们不敢大规模进军直播。

为此，快手电商提出“大服务商”，为企业提供标准化、确定性的成长计划，提供专业化、系统化、精细化的服务，并围绕专业服务和产业协同的作用展开公司。集“直播运营能力”、“主持人孵化能力”、“供应链能力”、“服务绩效能力”、“流量运营能力”于一体的“服务商五力模式”，向专业化、精细化、系统化的经营发展路径。

现阶段，这体现在快手和服务商不断完善行业解决方案。面向2022年，快手电商推出了两个“载体”来支持服务商的专业化运营，一个是“跨周期-交易者工作手册”，一个是交易者系统1.0，正在夯实基础的服务提供商。设施建设水平持续发力。

据了解，《穿越周期——交易者工作手册》是基于快手电商平台500位交易者实战经验的“操作指南”。它涵盖了电商主播在不同成长阶段需要具备的运营。想法和成长路径。

交易者可以通过“工作簿”为主播和商家诊断增长痛点，制定跨周期增长计划，为主播和商家打造属于自己的SAB级营销活动；从讲座框架、节奏调整、现场组织、流量投放、应急预案五个方面保障直播目标的实现，分阶段逐步填补主播和商家的短板，帮助他们实现可持续的跨周期增长.

当然，一个合格的操盘手的成长路径，不仅需要顺势而为，还需要在操盘手为主播和商家服务的直播中不断实践和迭代升级。

根据快手提供的数据，2021年7月至2021年11月，已有500多家服务商入驻，其中200多家服务商年GMV过亿。服务商的渗透率非常快，已经服务了站内18%的商户。从操盘手工资上涨的浪潮中，也可以窥见直播服务商被主播和商家认可的程度。姚福宝，第一批获得快手官方认证的职业操盘手，已经一夜难求，月入百万。

以姚福宝为例，作为一名操盘手，福宝的伟大之处在于，与素未谋面的主播聊了几句，就能找出带货存在的问题和瓶颈，并给出一整套解决方案小时。程序。而且快手电商，这种能力可以跨行业实践。目前，有近80%的主播在福宝帮助下实现了创纪录的GMV。富宝的最高纪录是帮助一位日播10万的主播，让单场赛事GMV超过1000万，粉丝数增加10万。

再比如，今年的快手电商也在116商户大会上呈现了“操盘手真人秀”——福宝现场指导纸质快消主播鱼魔挑战2小时200万GMV纪录， Yumo之前的记录是300,000 GMV。最终，挑战的结果是用低单价的纸制品卖出了 223 万 GMV。

不同于传统电商，快手电商生态是双供给驱动，既需要商品供给，也需要主播供给。这种双重驱动的模式决定了平台需要更多的服务商来帮助商家和主播为消费者提供更好的服务。

在快手电商中，像富宝这样的交易者数量还有很大的增长空间。快手电子商务业务的下一步计划是：通过持续创造趋势，运用系统化的运营规范，挖掘和带动更多的交易者，帮助更多的企业实现业务的确定增长。

操盘手虽然在幕后默默无闻，但为前台活跃的主播和商家提供了相对一定的销售增长路径。“下一步，我们希望更多的电商能够加入进来，通过运营商工作手册和运营商系统1.0的实施，作为运营产品和工具，提升自身的专业能力。” 李从山说。

此外，今年7月，快手电商启动“风行者计划”，计划通过1亿打造100家年GMV达10亿、中期GMV达200家的服务商生态合作伙伴。级别的资金和千亿级别的流量。超过1亿服务商生态合作伙伴。本次大会上，快手电商宣布，在“风行者计划”下，将培育50家可孵化50家转型成功商户的服务商，100家可孵化20家转型成功商户的服务商。.

李从山认为，除了平台扶持政策，服务商自身还需要经历“三个升级”，才能更好地发挥专业服务和产业协同作用。一是“主机链接升级”，二是“服务机构升级”，三是“商业模式升级”。其中，服务组织升级和商业模式升级对服务商的长远发展尤为关键。

莫代青指出，2021年，快手电商风创者计划的启动，会给服务商一个极好的信号。快手电子商务迎来了大势所趋。

据公开资料显示，目前快手生态系统中有超过500家服务商，为超过18%的快手商家提供服务。官方数据显示，服务商帮助的商户整体GMV同比增长195%。%，2021年下半年相比上半年，有服务商协助的商户GMV增长率是没有服务商的商户的1.5倍。

得益于服务商生态系统的逐步完善，快手电商的复购率也随之提升。快手三季度财报数据显示，2021年9月，快手电商复购率超过70%。包括电子商务在内的其他服务在2021年第三季度实现收入19亿元，同比增长53.0%，主要受电子商务业务驱动。快手本季度电子商务交易总额达到1758亿元，同比增长86.1%。

网易电子商务研究中心特约研究员陈虎东认为，直播电商与私域流量息息相关。事实上，这些服务商专注于主播孵化、供应链支持、直播运营。本质上是围绕直播构建一些直播电商生态，有助于更好的转化和实现优质的私域流量。这也是短视频直播行业必须走的一条路。

从“多元化发展”到“三大业务聚焦”

快手电商服务商生态在“严准入、强赛马”的要求下，正在半年内快速迭代到2.0。一方面，根据服务商的资质和能力，分为优质服务商、核心服务商、战略服务商三个层次。另一方面，根据服务提供者的基因和服务对象分为四类。MCN服务商、产业带服务商、商户服务商、品牌服务商。不同层次、不同类别的服务提供者侧重于不同的服务能力和服务对象。与主播、商家密切合作，创造了丰富的行业模式。

面向2022年，基于快手电子商务“四大活动”的最新战略定位，快手电子商务服务商将聚焦“一个基础、三个重点”，即巩固贸易商基础设施，重点关注MCN服务商、产业带服务商和品牌服务商，同时细化服务商业务类型，明确重点扶持对象。

“MCN机构”是快手电商服务商生态系统中的“新生力量”。人才主播转型电商主播的成功案例层出不穷，也让平台捕捉到了平台的“新增量”。

“我们平台有个叫大山贝的服务商，有60多位才艺主播。自今年11月初进入快手服务商系统后，其主播直播间GMV仅用了19天就突破1000万。 . 在不到一个月的时间里，总 GMV 增长到 2300 万，环比增长 130%。”

其中，柳岩（大陕北）（快手ID：）毕业于中央音乐学院，陕北民歌新秀，曾多次参与央视节目录制。2020年底转型带货，频率为半个月，单场最高销量288w。通过参与操盘手活动，单场最高突破达到630w，打破单场最高GMV，也打破单场总收视人数和付费订单数。

阶段成就：

1）通过交易者在诊断和操作中的早期干预，增加粉丝的效率从3元/粉丝下降到0.6元/粉丝，粉丝数量现在已经增加到812w。仅仅半个月，粉丝数就增加了160w。

2）直播的频率从每两周一次提高到每周三次，大大增加了直播的次数。

3）同时，建立并建立自己的供应链基地，将所有直播品牌纳入供应链基地。一方面增加了商品的丰富度，另一方面可以为公司其他主播提供商品。

接下来，通过短视频和直播，不断增加粉丝数量，激活粉丝，新老粉丝都转化为购物粉丝。为直播增添趣味，以人才+带货丰富直播环节。在增加直播频次的同时，我们投入了粉丝和磁性金牛，改变了原有的电商模式，不断学习和创新。

李从山提到，像“陕北”这样成功转型为电商服务商的MCN机构还是少数。下一步，平台还将提供优势资源和专业团队实力，支持更多优质MCN机构。在创造和人才孵化优势的基础上，直播电商的运营能力得到快速提升。

而“聚焦产业带”是服务商业务在快手电子商务“拓展产业带”最新战略下确立的“新目标”。在整个直播电商行业布局行业业务时，快手电商倾向于选择从服务商业务入手，通过下沉“商品集散地”探索更多服务和“商品起源”以产业带商业模式为基础，提升人品匹配和产业协同效率。

“直播电商平台的技术和运营能力可以高效连接消费者和原产地，免去中间繁琐繁琐的商品销售环节，是一个值得探索的商业方向。”她说。

除了“聚焦MCN”和“聚焦产业带”，快手电商服务商业务的另一个战略方向是“聚焦品牌”，这与快手电子商务延续到2022年。品牌”战略一脉相承。

事实上，从今年下半年开始，服务商业务团队就与SKA品牌运营中心达成了密切合作。无论是专业服务商的供给，还是品牌的专业服务能力，都在这种“共建模式”中得到提升。，满足品牌自播和人才分布的业务需求。

在品牌服务商的加持下，众多品牌在进入快手后取得了显着的业绩增长，探索了有效且可复用的业绩增长方法。比如“公域流量+爆款供应链”、“STEPS品牌管理方法论”等。7月至今，服务商贡献的自播品牌GMV同比增长17.4倍，服务的品牌数量增加了6倍。

比如惠丽0粉丝在快手的推出，就是与快手专注于鞋靴的服务商展客的紧密合作。展客擅长快速冷启动和品牌店播量。他们将深度参与产品选型定价和直播间规划的策划。他们会利用场外数据寻找大流量、爆款的模特，短视频拍摄会引来直播间。跑出爆款，助力品牌突破冷启动，除回调外，展客还成功交易达芙妮，冷启动15天后粉丝3.5w，累计GMV突破100万。

还有擅长为主播赋能的快手电商战略服务商易心之选。截至12月底，易信累计交易208个交易日，帮助商家单日平均GMV提升93.1%，交易日后14天GMV环比也能提升69.4% .

目前，易信优化对商家的扶持正在从“外援单一游戏”转变为“长期陪伴和培养主播成长路径”，更深层次地赋能主播成长路径的每一个环节。

“我们不仅有专业的团队可以帮助主播运营单个大游戏，还可以从中提取各种重播经验，帮助主播优化日常运营，在实现阶段性成长后挑战更高目标的单个大游戏. . ，所以它一次又一次地继续下去。” 宜信首选董事长李伟新说。

还有Tiger Sniff Rose，一个擅长为主播制定长远发展规划的服务商。主播“范童YS品质”是辽宁省鞍山市的工厂式主播。经过三个阶段的基础提升、新增粉丝、打造虎嗅蔷薇这个爆款产品，实现了月GMV从300万到500万的飞跃，3个月再到1900万。

这些耀眼成绩的背后，足以反映出越来越多的从业者涌入快手电商生态。服务提供商和贸易商都在加速进入。无论是快手电商、主播、商家还是服务商，谁都知道粗放式增长的时代已经结束，现在是竞争战略思维和专业化、系统化、精细化运营的时代。