【流媒体网】总结：有些公司，比如有些城市，需要时间来认识自己。

2019年10月，主播陶子将自己的直播间搬到了新开的领谷电商科技创新孵化园。这个公园占地100多亩，建筑风格与校园颇为相似。最高的建筑只有五层高。建筑方正，风格简约。在墙上。

在这里，陶子开始了她的冲刺。一个月后，她凭借不断刷新的带货记录，登上了“临沂姐姐”的位置。

沉浸在忙碌和喜悦中的她，可能会忽略一个遥远的信息：当时在杭州，另一位“一姐”薇娅从远离城市的九堡搬到了阿里中心。在这片互联网新贵云集的宝地里，她的新楼高达10层，草坪整齐，车道新。

从某种意义上说，这是杭州直播电商行业结束野蛮生长并达到顶峰的开始。不过，当时的临沂还处于快手电商红利期，新机遇带来的震荡还未消散。临沂的主播们需要一年的时间才能捕捉到“缺口”的信号。

2020年，曾经以“源头好货”为差异化卖点的快手电商首次提出“好货”的概念，“品牌化” "被提上了日程。 2021年，快手电商直接来杭州，租一整栋写字楼。之后，一系列的商务会议和服务商会议在这里举行，并宣布了“建立信任、品牌和服务商”的新方向。

与此同时，临沂的主播们陷入了某种集体焦虑之中。 快手电商早期红利期即将结束，平台逐渐向抖音模式靠拢，拥抱杭州，拥抱品牌，而缺乏扎实的临沂电子商务的基础，正在升级其能力。苦苦挣扎。有人开始学习杭州，陶子就是其中之一，也是最成功的。

临沂是快手电子商务的前沿，也是它的缩影。临沂看向杭州的时候，他的眼睛其实是快手在看抖音。焦急的临沂面临的“中场之战”，也是快手电商摇摆的镜像。

临沂学不完杭州，也不会成为下一个杭州。这座小商品之城可能没有杭州那么大，但一定会有自己的地位和风格。这不仅是基于规模、生态丰富度等维度的判断，更是从城市气质和人的个性层面得出的结论。

在具有一定草根性的临沂，其直播业务的本质是“性价比”和“私域”。而这也是快手电子商务的核心竞争力和灵魂。临沂和杭州的比喻，指向了快手和抖音终将走向不同的道路。

2021年10月，快手高级副总裁兼商业化负责人马洪斌在磁铁大会上提出“新市场业务”的概念，这似乎意味着快手终于结束了跟随和摇摆，找到了自己。虽然这次重新定位更多是从上到下进行的，但现在，恰好在半空中与正在崛起的临沂相遇。

我们期待在这个过程中，临沂会变得更加坚定自信，快手会再次发现临沂，回归临沂。

临沂的“中场大战”

互联网让很多鲜为人知的小镇有了成名的机会，有些地方不幸被千奇百怪的案件束缚，有些地方却因某些垂直行业而走红。

临沂属于后者。去中心化的社区和衍生的直播电商，让这个鲁南小镇突然风起云涌，伸手接风。

临沂市内有136个专业批发市场。它不仅是著名的商业城市，也是华北地区的物流枢纽。货物将从广州和杭州转运到这里，然后配送到周边省市。 2018年，以淘子为代表的一批地摊商开始使用快手清库存，解决个人与商场之间的资金周转压力。

快手是一个有着浓郁北方气质的社区。这里的人都互相称呼“老铁”，当红的主播大多性格开朗。符合主流印象中山东老板娘气质的陶子就是一个典型的例子。她身材高大挺拔，动作轻快利落，说话洪亮而扎实，经常使用短句，低沉的嗓音在服务贸易市场上已经形成多年。

这就是你不得不信任的那种老板：很难想象在如此激烈、直截了当的话语下潜藏着什么欺骗。

当时平台上的商家很少。凭借大量平价货源，这些主播迅速占领了快手直播电商的高地。之后，快手带货主播在临沂长大。

临沂遇见快手，迅速成为快手电商最发达的地区。据临沂快递行业协会公布的数据，2018年，临沂快递单日订单量为85万单。仅仅一年后，这个数字就翻了一番多。

今天的临沂已经变成了快手的城市。每个直播间的房牌上都贴着“黄河”和“长江”的标签，寓意着一种代代相传的简单商业迷信——“水就是财富”。随处可见“网红孵化”、“直播间装修”、“专业服务”字样的招牌，但招牌下的小店依然保持着三线城市街头小店的风格。

在直播电商行业，临沂的崛起更多是偶然。当阿里巴巴上拥有10万电商的杭州带着周边的小商品中心义乌和金华吃辣吃辣时，同样是著名商贸城的临沂，却因为过度依赖线下批发路线，电子商务行业十年来几乎停滞不前。前进。

在没有扎实的产业基础和缺乏互联网基因的情况下，临沂终于抓住了移动互联网第二个十年的机会。起初只是依靠临沂商人敏锐的生存自发性和这里的一个APP。恰到好处的覆盖范围。

如果我们关注这群主播，我们会发现，这种偶然性意味着，仍然依赖传统夫妻商业模式的临沂主播，在播报专业品质时，还远远不是专业的电商。这在平台的初始红利期可能不是问题，但是当潮水退去时，一切都暴露了。

肖杰思是快手华北电子商务服务商生态系统的负责人。作为快手华北重镇，临沂是他重点关注的地区之一。 2021年9月末，在临沂接受媒体采访时，他提到：“快手很多主播都是线下小老板，对互联网的了解不深，有的人就在他们的时候就掉播了。”不开心。或者不想说话。”

随着规模的扩大，原本线上下游都好用的夫妻经营模式也将出现问题。当只有一两个人需要花更多时间在内容上的时候，一旦产品升级了新的面料、材料、配方，或者托盘逐渐扩展到全品类，不管主播们如何花时间去研究和学习，研究，翻车事故的发生是难以避免的。

平台的变化也是给主播敲响了警钟。 2019年开始，快手开始完善公域流量机制，陆续推出粉丝、小点通、磁力金牛等投放工具；引入“精品”作为货运端升级方向； 2021年，快手将继续提出“大品牌”的方针。

如果说“人、货、流量”是直播电商的核心模式，此时的临沂几乎失去了其中两个：品牌货不占优势，不了解电商流量运营，主播唯一能做的，你能坚持的只有自己。

“从今年（2021）春天开始，大家有点担心，8月份会稍微好点，但还处于不适期。”临沂某基地服务商透露。 “以前什么都不用做，一天能卖几百万，现在我投入一百万，直播间只有三万人，谁能平衡他们的心？”

没有人知道自己还剩下多少时间。这一点，临沂的主播们都很清楚。一些人开始寻找出路，他们把目光投向了杭州。

去杭州！

那是2019年的一个深夜，杭州的一家深夜小吃店。这时，0:00刚过，平时的商店应该早就关门了，街上渐渐变得嘈杂起来。推开门，每条巷子里，餐厅和酒吧依旧灯火通明。一阵风铃响起——新一波顾客进入了商店。

这里是九宝，薇娅直播电商帝国的发源地，直播电商界的“华尔街”。深夜，刚播完的人会涌向公园里的各种夜宵店。杯子和杯子之间，食物的香气和新鲜出炉的消息迅速交换，在不到一平方米的餐桌上蔓延开来。

您可以友好地加入任何言论，然后像耐心的猎人一样热衷于捕捉您想要的东西。可能是信息——几分钟前传来的消息！ ——哪些产品又卖断货了？还是眼前这个人——仿佛嗅到了天才——说话如此坦率的投手，还是隔壁沉默寡言的供应链老大哥？

“一点也不夸张，12点以后进去吃宵夜，后面几桌都在聊电商，你有很多机会认识形形色色的人，还有然后去他们的圈子。多接触圈子里的人。我就是这样慢慢找人的。”

说这话的人是詹姆斯，浙江人。过去一直在酒店行业担任职业经理人。 2018年，一位山东亲戚联系他，邀请他到临沂帮忙做直播业务。现在，他的身份是陶子家的总裁。

作为第一个创办快手的临沂主播，陶子佳一直有着强烈的危机感。感受着电商经验的匮乏，James来到杭州，想组建一支素质过硬的专业直播电商运营团队。

“在中国，要想打造专业优秀的电商运营团队，就必须落户杭州。”他说。

杭州能成为直播电商行业最耀眼的人才之都，离不开阿里巴巴多年的耕耘。大量阿里人离开直播电商，或单干，或高薪加入现有机构。这些先行者率先为直播电商铺路：如何选品、直播、谈货，如何打造价值过亿的直播间……直播电商城一砖一瓦。

“在北京做直播电商的人很少。到了杭州，第一件事就是招人。”交友网CEO黄河说。今年4月，我交了一个朋友，从北京搬到杭州滨江。现在，他们的杭州员工人数已经增长到1000多人。

直播电商的兴起放大了杭州的集聚效应。一些原本扎根于别处的品牌，也纷纷来到杭州分一杯羹。从“安踏”、“高文”等国内传统品牌，到“秋田漫漫”等新消费品牌，再到“春雨面膜”等海外护肤品牌，杭州走在前列。

广播机构也不例外。从沉阳的“飞兔文化”、长沙的“星河星辰”、太阳川河旗下的“木角”，到快手潮头辛巴的“新轩”和罗永浩的“交哥”朋友们，都落户杭州。

直播电商的核心基地也逐渐从远离市中心的九宝转移到阿里巴巴所在的滨江区。

“杭州滨江，中国直播电商第一区。” MCN组织“网红猫”创始人张帅在电话中打趣说道。我们打电话的时候他在开车，不时吐出几句冷漠的话。 “滨江直播就像赌桌，每投入两三百万真金白银，做不好，一个月就白费了。”

这位前阿里本地人已经意识到了当前的情况，已经将自己从高消费流量侧拉出来，开始转向后端业务；一夜之间淘宝直播名列前三的直播主播，只有一个人孤军奋战，还有无数仓库准备清空；而在2021年初刚刚开始蓬勃发展的抖音服务商（DP）业务，到年底已经倒闭了一半以上快手电商，一位DP创始人感慨地发帖：“问就是输钱！抖音今年，店里好寂寞啊！”

张帅对此的评价是：“第一批民进党冲了进来，你以为他们是开拓者，其实他们是烈士。”

在杭州，平台上每天都在不断处理海量流量，无数赌徒不计成本夜以继日地下注。平台、主播、商家、服务商、基地，每个角色都在利益之间左右为难，只有最精明的人才能生存。在这里，电商们吃的比去别处的还多。环境越恶劣，人越强，杭州成了卧虎藏龙之地。

应该说，不仅杭州的过去积累了今天的电商之都之光，还有杭州的现在，造就了现在的杭州。他们打过电商起步之初的初战，也经历过直播电商巅峰时期那些如荒诞梦境般的美丽泡沫，还在打自己的仗。

“魔法”和“神秘”

说杭州好像是直播电商世界的耶路撒冷，有点夸张。临沂的崛起就像一个意外。

在各大直播平台中，快手的气质无疑是特殊的，而临沂代表了快手社区中一些最本质的东西：市场、烟花、平凡、“去中心化” “变”。正是这些特点，让临沂成长为杭州以外的别具一格。

即使在野外临沂，也能感受到“直播圣地”的呼唤。对于这个崭露头角的城市来说，杭州的一切都显得那么神奇。

在临沂，一位基地总裁曾对我赞叹道：“临沂的推流队不是很能干，早期都是来来回回的，杭州队真的能售货。”今天，这个基地的主要贸易商来自杭州。他是基地的副总裁，拥有一个 30 人的选拔团队。

2020年，快手电商企业提出了“好货”的概念。杭州扎实的供应链基础和发展直播电商以来积累的大大小小的品牌资源，让临沂的主播找到了升级的方向。六月初的夏天，他们走出临沂，来到了钱塘度假胜地“虎影罗旗”，这里有最新最好的夏装款式，还有高端时尚奢侈品。

陶子就是其中之一。 “2020年，我是第一个出门（临沂主播），去杭州播了几个品牌特辑，包括玉妮坊、玉妮坊、太子龙。”她说。 “我直播间的客单价从来没有这么高过，我想提升客户体验，让大家知道我也可以买到品牌的东西。”言语中透着一丝倔强和骄傲。

杭州可以承载他们的梦想和抱负。另一位本土主播徐小米则更坦诚地展现了这种气势——“我一直记得老板对我说的话，他说你应该去找彪薇雅和李佳琦。”以前徐小米经常看薇娅的直播，感觉她“和这里的主播不一样”。

在薇娅被罚之前，很多临沂主播都把她当成偶像。位于滨江的巨大的十层千寻写字楼快手电商，那些整洁干净的车道和草坪，以及阳光照耀下的玻璃外墙，就像迪士尼的魔法城堡。在那里，人们可以把石头变成金子，把腐烂变成魔法。

但杭州既神秘又复杂——一座灯火通明的城市，有人首次亮相，有人离开帷幕。有些人怀揣着远大的志向来到这里，希望一展身手，但他们走上赌桌的第一秒，就震惊地发现自己的筹码都被偷走了。

“每天都有外地各个城市的老板带着刚筹集到的热钱来杭州开分公司。他们在那里招了一堆人，他们只是取得了一些成绩，但在两个之后就被挖走了。 “是啊。”张帅点评。

最后，他缓缓抛出一句金句：“今年的杭州，是求职者的天堂。”

几乎每个临沂主播都知道，杭州的用工氛围堪称浮躁。光鲜的面具之下，是人还是鬼，是老大还是黑帮，只有揭开才能知道。杭州人虽多，但临沂人大多不愿冒险。

“杭州的人才环境不是很健康，我们也在那里招聘过团队，调查发现他们一年要换4个以上的工作，稳定性很差。”一位临沂直播从业者告诉我的。

如果说杭州挖人是临沂直播界的一门神秘学问，陶子佳就是第一个揭开这个谜团的人。詹姆斯找到了许建杰——后来，这个人成了同龄人眼中的“山东第一高手”。

徐是一位资深的电子商务商人。他在陶系工作了20年。他曾担任过代理人和自己的商店。他负责多个供应链。一个MCN的创始人，据说当时的同事中，有人后来在杭州的超级头部主播团队负责了百亿托盘。

我们和徐建杰双方都有关系。第一次是在临沂。第二次是在北京快手总部附近，刚刚结束与平台的一次会议，被授予快手电子商务“运营专家”称号。接触过程中，徐先生显得沉着低调，沉默寡言，不愿公开露面，有点像外面的专家。

陶子家的挖坑故事，颇具启发性。杭州的直播圈本来就是虚实的，而鲁南和江浙自古以来的地理特征和经济环境完全不同，让这种人才流动更加困难。詹姆斯的做法是：对外，积累电商经验，然后靠网络跟风，而不是撒网招人；对内，首先打下扎实的管理基础，建立正规的业务流程，消除夫妻店经营模式的弊端，让杭州团队更有效率。顺利融入公司。

专业人才的好处很快就会显现出来。 ”快手以往主播都是靠看档口来主观预测流行款式，但专业的电商会知道，他们需要根据大数据来做产品规划。数量、款式、明年春装的颜色、价格、品种等，我们提前半年就计划好了。”詹姆斯说。

陶子的体会更深：“我是第一次做电商，流量机制我都没想过！但是许老师跟我说了很多，然后我就知道怎么呈现一个直播不错。”

某种程度上，陶子家的蜕变故事，其实是两座城市的对话。临沂主播来到杭州，不仅是为了寻找更好的产品和更专业的人，更是为了寻找临沂十年来没有赶上的电商上半场。

从粗放管理到精细化经营，快手的飞速发展将这十年压缩为两三年。而临沂作为电子商务的前沿阵地，需要在短短两三年内与杭州发生的一切相提并论，甚至超越。

返回临沂

如果临沂抄袭杭州成功了，那不过是一个庸俗的奇幻故事。毕竟两个城市的客观条件天差地别，快手的规模和复杂程度远不及阿里巴巴，不可能在华北再拿下一个可比的直播之都。

我们相信，在杭州之外野蛮生长的临沂，永远不会成为下一个杭州，而是坚定自信的自己。这座小商品之城可能没有杭州那么大，但一定会有自己的地位和风格。

首先，在很多当地人的眼里，如今的临沂已成情结，直播电商氛围在很多方面都不逊色于杭州。

“不仅有100多个商贸市场积累的白牌商品，还有众多供应链服务商入驻，带来大量品牌。还建设了保税仓库，形成了多元化的供应链。在这里，物流和人工成本低，也有一群非常勤奋的主播。从物流、批发，甚至政府，对直播行业的支持是前所未有的。”一位当地大主播团队的成员说。

的确，今天的临沂已经不是以前的样子了。一大批主播吸引了来自全国各地的品牌在这里扎根。与此同时，外地的一些服务商和企业，就在纷纷涌向杭州的同时，也纷纷来到临沂。扎根杭州的“魔筷科技”在岚山区设立基地，“药网”在河东区拥有品牌商城，京东、顺丰建有物流仓库，甚至标杆“交个朋友” 抖音 在这里。在这里寻找机会。

然而，临沂的重要性，不仅来自于规模、生态丰富度等维度的判断，还来自于城市气质、人的个性层面所得出的结论。

坚韧如丝、有种“草根”崛起的临沂，在产业升级的趋势下焦躁不安，虽然迷茫地看着杭州，但也不会失去本质的东西————性价比和私域，更抽象地说，就是“市场气”和“烟花气”。

“我只想为我的老铁和我的家人服务，”飘带说。

从这个角度看，临沂从来就不是一个“快手城市”，而一直是一个“小商品城”。临沂和快手的相遇，并不是临沂追上了快手，而是快手追上了临沂。

“结合对快手的理解和对消费趋势的洞察，高性价比的产品仍将占据主流。主播就像超市，不仅需要有调性的大品牌，还需要成本- 有效的产品填满货架。比例可能是二十八或三十七。战略服务商魔筷科技副总裁薛元浩表示。

因此，临沂不仅是快手电商行业的前沿和行业的缩影，也是快手的本源和灵魂。而这种灵魂深处的市集气氛和烟火，或许正是快手近年来在追求中几乎错过的。

这两年，以“看到了每一种生活”为荣的快手，似乎在还没准备好的时候就匆匆投入到了互联网的竞争中。 , 跌跌撞撞地膨胀成与 抖音 1:1 竞争的巨人。

于是快手去了海外，去了杭州，去了“三大盛会”，去开拓了公共领域。当然，这不是走错路，只是步伐有些仓促。因此，在平台的号召下，临沂的主播也在发生变化。他们开始学习如何成为专业化、规范化的商人和创造者，到杭州寻找品牌和商人。在变革中，升级的上行压力齐头并进。

桃子有时不禁为自己的主播朋友担心。徐老师来后，她开始利用自己的杭州团队，向其他主播输出服务能力。在她眼里，这些人勤奋好学，却在快手上越来越挣扎。

整个平台的扭曲状态和紧张气氛直接体现在招商上。虽然快手在杭州喊出了“三件大事”的口号，但我们接触过的很多品牌和服务机构仍然对这个热情的平台望而却步——“快手We don't I get it, I can'不玩。”

2021年10月，在快手宣布大品牌上线四个月后，快手高级副总裁兼商业化负责人马洪斌在磁铁大会上描述了这种状态——快手@ > 是田野里的一头大象，一个瞎子摸着一头乱七八糟的大象。 “谁都知道你够大，却不知道怎么和你玩，怎么找到适合我的路线。”而快手好像也搞不明白。

如果说临沂一味模仿杭州是没有出路的，那么这句话背后的隐喻就是：快手电商盲学抖音电商，有没有出路。秉承抖音的“跟随战略”的快手，就像一个常年在田里奔波的农业研究员，突然戴上一顶保存完好的黑色羊毛圆顶礼帽。他不知所措，观众不知所措。

正是在那场磁性会议上，快手似乎终于结束了重复和纠缠，找到了自己。马宏斌提出“新市场业务”，后来升级为“数字市场业务”。影影绰绰，这句话我们看到了临沂的影子。

快手或许还在为它探索临沂的核心战略定位。但是有些人，比如靠抖音“交朋友”的人，已经看到了临沂的重要性。

“我来沂交朋友，因为这里有很多小商品资源，物流便宜，临沂是华北地区主播最多的城市之一。”黄河说。

临沂变得越来越清晰和自信。虽然快手“数字市场”的重新定位更多是自上而下进行的，但现在，恰好与临沂的向上发展在半空中相遇。在这个过程中，快手会再次发现临沂，回到临沂。

说不定到那时，临沂会有更多的基地园区，桃子会找到更大更新的写字楼；或许那栋建筑不会像薇娅谦逊的寻觅那样优雅美丽，但它却永远热切欢迎老铁和家人的来访。

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